Armunud inimesed võiks olla sellised hotellikülastajad, kelle pärast tasub pingutada, sest nad avavad rahakoti kergemini. Eesti hotellipidaja näib aga arvavat, et tasuta hommikumantel, parkimine ja wifi on hästi romantilised.
Tegin ühe väikese eksperimendi – guugeldasin fraase “romanika pakett” ja “romantikapakett”, võtsin 10 esimest hotelli ning vaatasin-võrdlesin, mida need paketid sisaldavad.
Mis siis silma hakkas?
Paketid on ülisarnased ja eristumist on vähe. Olles ühe sellise paketi ostnud, siis on vähe lootust, et ma seda kuskilt veel ostan. Rääkimata sellest, et mõni nendest pakettidest annaks põhjust kaugemalt kohale sõita.
Tegelikult ei ole mingeid eraldi pakette olemas – vähemalt mulle jääb mulje, et sinna sisse pannakse pigem kõik “kätte juhtuv” mis ei tekita lisakulu s.t. vähe on erilisi asju, mis jätaks kliendile mulje, et tegelikult ka pingutatakse (mõned roosiõied ja vahuvein pole ju piisav?). Erand on Otepääl asuv Villa Müllerbeck, mis ainsana pakub ka väikese limusiinituuri.
Kui ongi mõni eraldi asi – näiteks protseduurid – siis üldjuhul pead valima ette antud nimekirjast ja seal on odavama otsa asjad.
Kõige “vingemad” asjad, mida reklaamitakse oluliste osadena romantikapaketist on tasuta parkimine (pooltel juhtudel), tasuta hommikumantli kasutamine ja tasuta jõusaal ja wifi :-)). On ju romantile eks? :-)
Kogu nimekiri sai siis selline:
Romantiline toakaunistus, roosivann, -õied vmt – 7 korda
Tavalisest parem tuba – 6
Romantiline õhtusöök – 6
Vee- ja saunakeskuse kasutus – 5
Tasuta parkimine – 5
Tasuta protseduur – 4
Privaatsaun, mullivann, vann vmt – 3
Puuviljavaagen, vahuvein vmt – 2
Hommikumantli kasutamine – 2
Tasuta wifi – 2
Limusiinisõit – 1
Ööklubi piletid – 1
No kui tõele au anda, siis ega mul külastajana pole midagi sellise paketi vastu, kus on veidi uhkem tuba, roosid-veinid-küünlad ja mullivann. Loo mõte on, et need paketid on äravahetamiseni sarnased, ei too kordusostusid ning ei loo majutuskohale ärilist eelist. Ükski pakett ei tekitanud tunnet, et oooo….sinna tahaks minna. Kuna paketid on igavalt sarnased, siis hakkan ma valima hoopis muude asjade järgi – mida ma seal linnas veel teha saan, kui kaugel see asub jmt. Kas mitte sellelaadse paketi tegemise üks eesmärk ei peaks olema kontrolli enda kätte haaramine ja enda majja tulemiseks põhjuse loomine? Või on pakett lihtsalt viis kuidas püsikulusid kliendigruppide vahel ära jagada?
Tundub, et loovust on vähe ja pingutada pole tahetud!
Storytelling on turundusinimesi köitnud juba mõnda aega. Kas tead, et mõned peavad Hemingway parimaks looks ühte tema kirjutatud ning vaid kuuest sõnast koosnevat lugu? See siin järgmises lõigus ei ole pealkiri, see ongi see lugu ise :-).
“For sale: baby shoes, never worn.”
Paneb ju mõtte liikuma ja jääb meelde? Aga kuidas oma lugu luua? Räägi oma kogemustest või jaga, mida lugenud-mõelnud-kogenud oled!
Teeme koos Anu-Mall Naaritsaga (OÜ Turundusproff koolitaja ja konsultant) töötoa, mis aitab Sul täiendada oma turundusarsenali uute mõtetega, mida saad kohe praktikas kasutama hakata isegi siis, kui Sul turunduseelarvet polegi.
Anu-Mall annab ülevaate tasuta turunduse arsenalist ja võtetest: „33 toimivat viisi tasuta turundamiseks“ ning lahendab tasuta turunduse vahenditega 3 kuuma tooli juhtumit.
Mina õpetan kuidas vältida ajuvaba lähenemist ajurünnakule.
Üritus toimub 3. märtsil kell 17.00-20.00, Tallinnas. Koht täpsustamisel.
Turunduse tulejoonel üritus on osalejatele tasuta, kuid sellele peab registreerima enne 1. märtsi aadressil marge@turundusproff.ee.
Kui Sinu töötajad on kenad, siis on Sinu kliendid rahulolevamad. Sellele tulemusele jõudis Stockholmi Handelshögskolas läbiviidud uuring.
Uuringu raames lasti testgruppidel külastada kahte raamatupoodi – ühte kus oli kena teenindaja ja teist, kus ei olnud nii kena. Selgus, et esimese kaupluse külastajad olid selgelt rahulolevamad.
“See loob positiivse tunde kui kohtad ilusat inimest. Need positiivsed tunded toetavad kliendi üleüldist arvamust teenindajast, sealhulgas ka nende omaduste osas, mille hindamiseks tal objektiivne info puudub. Näiteks uuringutulemused ütlevad, et kliendid pidasid ilusaid teenindajaid intelligentsemateks ning usaldusväärsemateks”, ütleb Handelshögskola dotsent Magnus Söderlund.
5 aastat tagasi andsime koos eesti Ekspressiga välja raamatu Bränd ja lapsed. Täna järjekordselt arvutit korrastades sattusin artiklile, mille tookord raamatu tutvustamiseks ajakirjale “Marketing ja reklaam” kirjutasin (Muide, kas keegi teab, kas see ajakiri veel ilmub?). Vahepealsetel aastatel läks elu ettevõtjatel ünsa magusaks ja suurt loovust ja out of box mõtlemist polnud võib olla niipalju vajagi. Hetkel kui king rohkem pigistab on aga veidi ebatavalisemad lähenemisnurgad abiks. Seda artiklit lugedes tundus, et see on nüüd (jälle) aktuaalne. Ma pisut seda lühendasin, et oleks ajakohased. Head lugemist.
Kas teadisd, et uuringute põhjal on kindlaks tehtud et…:
… 60%-l juhtudest määravad lapsed, milline auto perre ostetakse;
… 57%-l juhtudest otsustavad lapsed, millise mobiiltelefoni vanemad ostavad;
… 62%-l juhtudest valivad lapsed, millist lipsu (kui üldse) nende isa kannab;
… Lapsed ja teismelised tegid 2002 aastal hinnanguliselt 22 triljoni krooni väärtuses ostuotsuseid.
Socrates arvas aastal 425 e.Kr, et tema aja lapsed olid türannid, sest nad rääkisid oma vanematele vastu, kugistasid toitu ja hoidsid õpetajaid hirmuvalitsuse all. Midagi pole muutunud – noorus on ikka hukas, lapsed ei kuula vanemaid ja nende käitumine ei ole alati päris “õige”.
Oma raamatus Bränd ja lapsed arvab Martin Lindström risti vastupidist - ta väidab, et peaaegu kõik tänapäeva tviinidega (8-14 aastased lapsed) seonduv erineb sellest, mida oleme näinud eelmiste generatsioonide puhul. Nad on kiiremini suureks kasvanud, kuuluvad rohkem kokku, on otsekohesemad ja paremini informeeritud, neil on rohkem isiklikku võimu, rohkem mõju ja tähelepanu kui ühelgi teisel generatsioonil enne neid. Samuti pole ühelgi põlvkonnal iialgi olnud käsutada nii suuri sissetulekuid kui sellel. Seega ei ole see kokkusattumus, et see esilekerkiv generatsioon on piisavalt võimas, et omada spetsiaalset osa igas turunduseelarves.
Pole just üllatav, et see seltskond mõjutab otseselt selliste toodete nagu hommikusöögihelveste, maiustuste ja riiete ostmist, kuid vähem mõeldakse sellele, et tviinid mõjutavad oma vanemaid muuhulgas ka autode, kodutehnika ja moega seonduvate brändide ostmisel. Uurimuse kohaselt mõjutavad linnatviinid koguni 60% kõikidest autode ning 45% mobiiletelefonide ostudest. Veelgi enam – kõik viitab sellele, et tviinide mõju kasvab järgnevate aastatega veelgi. Seega praktiliselt kõikidesse kategooriatesse kuuluvad brändid peavad arvestama oma turundusstrateegiates selle sihtgrupi arvamusega.
Lindsröm väidab, et senistest põlvkondadest erinev peab olema ka lähenemine – tulenevalt tehnoloogia arengust ning jõukuse kasvust on tänased tviinid eelmistest põlvkondadest täiesti erinevad – nende eelistatuim suhtlusvahend on sms (5 aastat tagasi ei olnud Twitterir ja sotsiaalvõrgustikke veel olemas); tõenäoliselt on neil sõber pigem teises maailma otsas kui kodutänaval; nad kahtlustavad, et kaugjuhtimispult on katki läinud kui televiisori ekraanil kursorit ei näe; nad on brändidega paremini kursis kui reklaamiasjatundjad ning nende jaoks mobiiltelefoni aku tühjenemine on maailma lõpp, sest “mis siis saab kui midagi juhtub?”. Isegi sõnad on nende jaoks teise tähendusega – “normaalne” ei ole nende maailmas piisavalt hea, pead olema vähemalt cool! Ja mis kõige olulisem – nad jaotavad maailma kaheks – cool-id ja normaalsed brändid. Turundajal on nendele ka äärmiselt raske silma jääda – uurimuse järgi puutuvad nad aastas kokku umbes 40 000 reklaamiga ning iga päev seisavad nad silmitsi enam kui 8 000 brändiga. Sellisest olukorrast tulenevalt on nad sunnitud tekitama sisemise filtri, mis valib ja omastab valitud reklaame täiesti uudsel viisi – tviinid oskavad sõeluda läbi virnade kaupa reklaame ilma neid märkamata. Olgu see bännerreklaam internetis, raadioklipp või telereklaam.
Nad on teadlikud kommunikatsiooni eesmärgist ja mis veelgi tähtsam, selle negatiivsetest külgedest. Kõik see kokku on viinud sellenei, et keskmise tviiniga on 40% keerulisem suhelda kui keskmise täiskasvanuga. Tegemist on ülinõudliku seltskonnaga, kes otsustab rohkem kui me enne arvata oskasime ning tundub, et nad keeravad senise turunduse paljuski peapeale. Selge on see, et nendele turundamiseks ei piisa senise turunduse põhimõtetest – nendele müümiseks peame õppima neid tundma.
Mida arvestada?
Kuna tviinid mõjutavad oma vanemate ostusid, siis võib nendega suhtlemine teie brändile (ja kasumile) meeldivalt mõjuda, aga millest alustada?
Selgitage välja oma brändi staatus tviinide hulgas – kas tviinid omavad mõjujõudu teie brändi kaupade ostmise üle? Tegelikud ostjad võivad olla küll täiskasvanud, kuid kuna tviinid mõjutavad ju igasuguste kodukaupade ostmist, siis ei maksa siin liiga kiirelt otsust langetada.
Reklaamikanalite osas on oluline meeles pidada, et paljud vana kooli klassikalised reklaamivahendid ja -mudelid toimivad ka praegu, kuid kindlasti on tänase päeva nõue, et ei unustataks interaktiivsust. Lindströmi arvates on tulenevalt tviinide maailmapildist äärmiselt oluline unustada senised tunnustatud turunduseksperdid ja senised käitumised. Peavoolu meedia nagu televisioon ja ajalehed saavad oleme tuleviku meediastrateegiates oluliselt väiksema tähtsusega – mitte ehk veel täna, aga mõne aasta möödudes. See trend on juba alanud, sest põhilised meediakanalid on tviinide spetsiifiliste maitsete jaoks liiga laialivalguvad. Tviinidele ei meeldi sõnumid, mis neile ette kirjutavad, kuidas mõelda. Sama palju vihkavad nad sarnasust. Nad ei taha olla nagu kõik teised ning päris kindlasti ei köida neid sõnum, mis räägib kellega nad oma maitset jagavad. Televisioon jääb endiselt põhiliseks laialdase tuntuse tekitajaks, kuid tõelist brändiväärtust suurendavad järjest enam nn põrandaalused kanalid. Seega – unustage klassikalised meediavalikud – potentsiaalset reklaamipinda leidub absoluutselt kõikjal. Kopenhaagenis pakutakse reklaamipinda vanemate nõusolekul isegi lapsevankritele. Austraalias müüakse reklaami mobiiltelefonide ekraanidele ja helinatesse. Tegelikult peab meediaplaan sisaldama sadu kui mitte tuhandeid erinevate kanalite kasutamise võimalusi – selleks, et saada tviinide imetlusobjektiks, tuleb olla nähtav rohujuure tasandil.
Huvitav tähelepanek on ka, et ajaloolisel informatsioonil põhinevad brändid saavutavad suuri turuosasid – neid peetakse palju usaldusväärsemateks kui uusi. Mõned näited on ju “Titanic”, “Sõrmuste isand”ja “Harry Potter”, kuid selline taaselustamine ei piirdu vaid filmitööstusega ning leiab aset praktiliselt kõikides tootekategooriates. Näiteks pidas 54,6% kogu maailma tviinidest üllatusena Volkswageni uut põrnikat “lahedaks”. Mini meeldis isegi rohkematele (66%).
Kaasake nad oma plaanidesse. Tviinidelt saadav tagasiside on teie jaoks ülimalt väärtuslik töövahend. Kümme aastat tagasi vältas tootearendustsükkel enamikes firmades viis kuni kuus aastat. Interneti sünniga on see periood oluliselt lühenenud. See trend suureneb tulevikus tõenäoliselt veelgi, sest brändid muutuvad interaktiivsemaks, vahetumaks ja ööpäevaringsemaks. Järjest enam saab selgeks, et ellujäämiseks tuleb kasutada oma sihtrühma abi. Klientide kaasamine ei piirdu nende küsitlemisega uuringu raames. Ka see on tähtis, kuid oluline on näidata tviinidele, et bränd hindab tõesti nende arvamust. Lühidalt öeldes on brändid liikunud oma sihtrühmale lähemele ning liiguvad veelgi. Nende kaasamine ja neilt arvamuse küsimine on üks tõhusamaid tööriistu, mis teil on kasutada.
Ei maksa unustada, et tviinide maailm muutub pidevalt – koostage oma tegevusplaan ning seadke tviinidega sisse pidev koostöö ning laske neil end brändi ja strateegiliste suundade osas igapäevaselt nõustada.
Microsofti viimane, laste mõjukust arvestav stiilinäide on siin (tänud Priidule viite eest):
Ma olen paaril korral enne (näiteks siin ja siin ning selle, veidi pikema postituse lõpus) levitanud lahedaid guerillaturunduse näiteid – üldjuhul on veidi tavamõtlemisest väljas ja inspireerivad. Nüüd siis üks veel - geriljaturunduse blogi kirjutab taimetoidu restorani Tibits välireklaamidest, kus ülisuured kahvlid kinnitati puude külge kujundades viimased sel moel hiidsuurteks brokoliteks. Tehti seda suuremates parkides ja ostukeskuste lähedal.
Kolleegidele sai tehtud valmis slaidid blogimise teemal – et mis loom see on ja milleks kasulik. Lisan need siia allapoole ka – paljude jaoks ilmselt jahtunud supp, aga mõnelegi vast huvitav ja ehk annab mõned otsas kätte kust edasi uurida-mõelda-katsetada.
Stephen Collins viitab Acidlabs´i blogis, ühele Austraalias tehtud online uuringule, mis ütleb et 55% sealsetest tööandjatest on blokeerinud töötajate juurdepääsu Facebookile ja teistele sotsiaalvõrgustikele. Mujal on see protsent küll väiksem, aga ikka uskumatult suur – 20% Suurbritannias, 12% Prantsusmaal, 10% Saksamaal.
Keegi võiks võtta vaevaks uurida-rääkida kuidas on see olukord Eestis.
Aga mind viis see uskumatult suure reservi avastamiseni, mida iga ettevõte KOHE saab kasutusele võtta. Nimelt – kuna erinevad katsed on tõestanud, et paberi peal saab trips-traps-trulli mängida ja seega sisustada aega edukalt mitte töö tegemisega – siis on tuleks igas tõhusat tööaja kasutamist väärtustavad organisatsioonis, kohe piirata kontoritöötajate juurdepääsu paberile ja pliiatsitele. Muidu raiskavad aega ja tööd ei tee :-).
Kõlab jaburalt? Irooniliselt? Muidugi kõlab. Aga äkki peaks ka vaatama MIDA töötajad sotsiaalmeediasaitidel teevad? Äkki ajavad firma “asja”? Suhtlemine oma eriala inimestega, suhtevõrgustiku loomine-haldamine, enda kursis hoidmine valdkonna arenguga maailmas jmt – see ei peaks mitte ainult lubatud olema, vaid pigem isegi rangelt soovituslik :-). Oleneb küll valdkonnast, aga olen veendunud, et enamustes tegevusvaldkondades loob selline suhtlus olulisel määral lisaväärtust. Ma isegi läheks nii kaugele, et ütleks, et iga lojaalne töötaja (vähemalt turundus-, müügitöötaja) PEAB osalema sotsiaalmeedias oma tööandja või enda nimel ja looma sidemeid, ehitama üles eksperdi mainet ja ettevõtte brändi, müüma, tutvustama jne. See on täpselt sama, mis tavaline sotsiaalne suhtlemine, näiteks konverentsi vaheajal – sait on vaid tööriist.
Sotsiaalmeedia kasutamise teemal on ka eestikeelses veebiruumis arutelusid olnud, näiteks siin. Üks tõdemus oli seal, et peamiselt tegelevad sellega konsultandid-koolitajad ja teised professionaalsete teenuste müüjad.
Mida juht võiks keelamise asemel mõelda:
leppida kokku selged reeglid mille jaoks ja kuidas sotsiaalmeediat kasutatakse;
vajadusel koolita inimesi sellel teemal – millised on võimalused, kuidas võrgustikke kasutada jne;
leppida kokku kuidas te hindate seal saavutatud tulemusi;
…ja veel – valida endale töötajad, keda ei pea kohtlema kui lapsi :-).
Valdkonna tudeerimist võiks alustada näiteks Priidu slaididega.
Ma olen suhteliselt suur pastaroogade austaja. Ja parmesani austaja ka. Olen mõned viimased kuud teinud ühte omalaadset eksperimenti – tulemused loomulikult akadeemilisele usaldusväärsusele ei pretendeeri, aga mõtlemisainet pakuvad vast küll.
Nimelt hakkasin parmesaniga pastat tellides oma tellimust müüjale esitades sinna lõppu alati lisama “rohke parmesaniga, palun”. Põnev on jälgida teenindajate reaktsiooni – mõni heidab pilgu ning küsib minu soovi üle, mõni ei reageeri üldse, mõned lubavad kokale edasi öelda. Aga arvake kui mitu korda ma seda siis tegelikult saanud olen? No kui aus olla, siis ma riste ja kriipse kuskile ei tee ning seega täpset statistikat ei pea, aga need on ikka väga üksikud korrad kui tegelikult ka on rohkem juustu toodud.
Nüüd siis edasi mõeldes – parmesani juustu pannakse pasta peale vast mõnikümmend grammi, mis juhtuks kui paneks senise 20g asemel mõnele kliendile 30g? Kulud suureneks? Isegi kui parmesani hind on 200 kr/kg, siis 10 lisagrammi oleks 2 krooni.
Kahekroonise allahindluse peale ma tagasi ei tuleks, aga naeratus koos ekstraparmesaniga võiks imet teha :-).
Või siis üks teine lugu. Küsisin hiljuti ühelt ettevõtjalt, et mis oli tema eduretsept kui ta ühes Eesti linnas oma teenindusvaldkonnas tegutseva ettevõtte paari aastaga nullist piirkonna turuliidriks arendas. Peale väikest mõtlemist rääkis ta vastuse asemel ühe loo sellest, kuidas nad läksid kliendi juurde põrandaid puhastama ning klient küsis, et kas nad saaksid ka kaks aknalauda üle tõmmata. Mida Sina teeksid? Oleksid lisatöö üle õnnelik, teeksid töö hästi ära ja lisaksid selle arvele? Tema filosoofia oli sellised asjad tasuta ära teha. Kliendi rahulolu nimel.
Lugude moraal: ole esmalt inimene ja siis ettevõtja ja näed, et äri hakkab paremini minema. Inimesed märkavad, et Sa tuled sammu vastu ja pingutad ning nad toovad selle kuhjaga tagasi lojaalsuse ning suust-suhu turundusega. Proovi eriti just praegusel ajal.
Armunud inimesed võiks olla sellised hotellikülastajad, kelle pärast tasub pingutada, sest nad avavad rahakoti kergemini. Eesti hotellipidaja näib aga arvavat, et tasuta hommikumantel, parkimine ja wifi on hästi romantilised.
