Võta Sina Pipi tähelepanekust õppust ja käi ka lahtiste silmadega. Vaatle, otsi ja märka uusi asju. Märka probleeme, sest iga äriidee algab mingist probleemist – toode peab lahendama mingi probleemi. Kui Su toode pole lahendus, siis parem ära seda tee! Parem pole ka olukord kui Sa ei tea, millise probleemi lahenduseks Su toode on!

Kas igast probleemist saab asjaliku äri püsti panna? Võib olla. Kas Sina saad? Ilmselt mitte. Selleks, et aru saada, kas leitud probleemis Sinu jaoks võimalus peidus on, mõtle allolevatele küsimustele:

• Mis seda probleemi põhjustab?
• Keda see probleem peamiselt mõjutab ja kui palju neid on?
• Millal, kuidas ja kui tihti see probleem ilmneb?
• Miks seda probleemi lahendatud ei ole?
• Milline on selle probleemi ajalugu?
• Milline tundub selle probleemi tulevik olevat?
• Kui suuri kulutusi see probleem põhjustab? Kellele?
• Mis tunne nendel inimestel on, keda see probleem vaevab?
• Kes veel sellele probleemile lahendust otsib?
• Millised lahendused juba olemas on?

Ja parem oleks kui võtaksid paberi-pliiatsi appi ja kirjutaksid need vastused üles. Saaksid parema ülevaate.

Niisiis viis tee lähimasse kummitöökotta, kus uute rehvide hinna üle kaubeldes pühendas kaupmees, mind ka rehviäri hetkeolukorda – nimelt on supermarketite parklates kollastes telkides rehvitöid pakkuvad konkurendid rehviäri p…sse keeranud ja tema ei saa enam “normaalse hinnaga” müüa. “Kurat, nendel pole ju püsikulusid ega midagi, löövad paariks kuuks aastas oma telgi üles ja teevad liiga odavalt tööd,” kurtis üle kümne aasta selles äris olnud ettevõtja mulle.

Mõtleme korraks mida ta tegelikult ütles? Konkurendid on leidnud nutika viisi kuidas madalamate kuludega suurele hulgale klientidele temaga võrdset väärtust pakkuda. Madalamad kulud võimaldavad hoida ka müügihinna madala ning kui rehviäri spetsiifikat arvestades oma kollane telk ainult kaks korda aasta püsti panna, siis tegelikult ongi vastus käes – kümme aastat äris olnud ettevõtja ei ole suutnud oma äri värske pilguga vaadata ja uusi võimalusi näha, samal ajal kui uus tulija (või mõni värske pilguga vana olija, ma tõesti ei tea kumb) on suutnud vastata paarile olulisele küsimusele õigesti ja leidnud töötava uue ärimudeli.

Nii et minu meelest ütles rehvimüüja mulle, et ta on oma ärimudeli arendamisega konkurentidele alla jäänud.

“Kollaste telkide” püstitajate õigesti vastatud küsimused on:

• Kes on meie klient ja kes ei ole? Vastus tipphooaja rehvivahetaja on, madalhooaja rehvivahetaja ei ole.
• Millisest tavapärasest rehvivahetus teenuse osast me saame loobuda nii, et klient ei kannataks ja meie saavutaksime konkurentide ees olulise eelise? Vastus: üldkulu töökodade ülalpidamiseks pole vajalik – teeme töö aasta-ajast hoolimata õues asuvas telgis, aga teeme seda nii, et inimesed saavad ooteaja ühendada supermarketi külastamisega ning seeläbi ikka soojas olla :-).

Erinevaid nüansse on veel, aga need kaks on vast oluliseimad.

Veel olulisem on tegelikult see millele sa pead nüüd ise vastama: kes on sinu tegevusvaldkonnas need “kollaste telkida” omanikud? Ja miks mitte ise selleks hakata?

Hea uudis on “kollaste telkide” otsimine ja leidmine on just minu valdkond ja ma tulen suurima heameelega aitan sul need asjad läbi mõelda :-). Vastava teenuse leiad siit.

Muidugi on iga olukord erinev ja unikaalset retsepti ei ole, aga kaks mõtet – esiteks tasub vaadata, kas saaks näiteks Innovatsiooniosakut kasutades idee ära kaitsta. See annab kaks asja – esiteks saab idee esmase kaitse (ja patendi korral ka esmase kindluse, et lahendus on uudne) ja teiseks tekib esimene müügiväärtus – intellektuaalomandit on võimalik müüa (kuigi selles faasis pole see eriti tõenäoline).

Teiseks väidan oma kogemusest, et kui Su idee on tegelikult ka uudne, siis on varastamise hirmu tundmise asemel pigem vaja hullupööra vaeva näha, et teisi oma idee toimimises veenda. Eriti tänases majandusolukorras. Ajalugu on täis näiteid kuulsatest äraütlemistest – Atari ei näinud väärtust Steve Jobsi koduste personaalarvutite idees, biitleid ei võetud alguses jutule kuna oldi veendunud, et kitarrimuusikat ei soovita jne.

Täielikult kehtib vana tuntud mõte õuna ja idee jagamise erinevusest – kui vahetad vestluspartneriga õunu, on kummalgi ikka üks õun, kui aga ideid, siis on kummalgi kaks ideed. Ja ilmselt on mõlemad ideed saanud juba ka esimesed edasiarendused.

Kokkuvõtteks:

• kaalu idee kaitsmise võimalust;
• mine räägi rahulikult oma ideest nendele, keda oma tiimi vajad;
• ole valmis unikaalse idee tõestamiseks-tõestamiseks-tõestamiseks :-).

Igatahes kirjutasin toimetuse palvel värskesse ajakirja koolinooretele suunatud artikli ärimudeli teemal. See pole nüüd küll ilmselt siinsetele lugejate teab mis uus teadmine, aga vahest ongi hea algtõed üle korrata :-).

Lõpeta perfektsuse tagaajamine ja alusta oma äriga kohe!

Hea äriidee on uuenduslik, orienteeritud tarbijale, vastav turu ootustele, realiseeritav. Ilma korraliku äriplaani tegemata ei saavuta Sinu äri kunagi kogu oma potentsiaali.

Tuleb tuttav ette? Suvaline äriõpik, mida kasutavad ärijuhtimist õpetavad ülikoolid, jõuavad varem või hiljem selle „tõeni”. Riskin nüüd endale tõmmata akadeemikute meelepaha, aga väidan, et ei maksa nendesse tarkustesse “kinni jääda” – sest siis jäätegi otsima või planeerima ning ilmselt ei asuta oma ettevõtet kunagi.

Minu väite kasuks räägivad ka erinevad uuringud – näiteks mõned aastad tagasi Global Entrepreneurship Monitor leidis, et vaid 7% ettevõtete rajamistest laiendavad toodete ja teenuste ringi, orienteerudes uutele turusegmentidele või turuniššidele. Enamus on olemasolevate ideede uuesti ja uuesti tegemised.

Eelneva sõnum ei ole, et äri peaks käivitama uisapäisa või et konkurentsieeliseid ei peaks otsima. Pigem on sõnum, et maailmas on kaks halba asja – „liiga palju” ja „liiga vähe” ning et sellise äriõpikuliku manitsuse peale on igal alustaval ettevõtjal suur oht jäädagi otsima, kaaluma, analüüsima ning planeerima, sest tundub nagu ükski idee ei vastaks nendele nõuetele või tundub, et ei ole veel piisavalt läbi mõeldud. Minu soovitus on lihtne – unusta loetud stereotüübid, lõpeta perfektsuse tagaajamine ja hakka asjaga pihta.

Muidugi on tasakaalu leidmine keeruline – mina soovitan enne pika ja põhjaliku äriplaani kirjutamist mõelda läbi oma ärimudeli neli kõige olulisemat aspekti:

• kliendid,
• nendele pakutav väärtus,
• selle väärtuse pakkumiseks vajalik infrastruktuur,
• tulud ja kulud.

Kui need asjad on paigas, siis on kergem leida idee realiseerimiseks vajalikud rahalised vahendid ning õiged inimesed – sest Sa tead mida sa tahad teha ja Sa oled endale selgeks teinud kuidas selle ideega saab raha teenida. Alljärgnev annab kiired mõttesuunad kuidas need neli punkti enda jaoks süsteemselt läbi töötada.

Kliendid

Kes on kliendigrupid, kellele soovid oma toodet pakkuda – mis neid iseloomustab, mille järgi neid saab ära tunda, palju neid on, kas nende hulk kasvab või kahaneb ja miks? Kuidas nad saavad teada Sinu suurepärasest pakkumisest – mis info- ja müügikanaleid Sa peaksid kasutama ehk teisisõnu – kust nemad infot otsivad? Mida nad märkavad? Usaldavad? Kui palju peaks seda kanalit kasutama, et potentsiaalsed kliendid Sinu pakkumist märkaks ja selle kasuks otsustaksid?

Kui kliendi grupp on selge, siis tuleks hinnata, et millist nende vajadust Sinu pakutav lahenda – ehk milline on kliendile pakutav väärtus.

Kliendile pakutav väärtus

Miks nad peaks Sinu toodet ostma – ilmselt neil ei ole vaja Sinu toodet, nendel on vaja lahendada mingi enda probleem. Mis probleem see on mida Sinu toode aitab lahendada? Kas Sinu toode lahendab mingi probleemi uuel moel või odavamalt või kiiremini? Ehk – miks peaks potentsiaalne klient otsustama Sinu toote kasuks?

See juhatab meid kolmanda suure küsimustegrupini – milliseid vahendeid me vajame ja mis tegevusi me peame tegema selle väärtuse pakkumiseks.

Väärtuse pakkumiseks vajalik infrastruktuur

Mida on Sinul vaja, et seda väärtust pakkuda – väärtuse pakkumiseks peab keegi kuskil midagi tegema, osa tegevusi on vajalik ilmselt teha Sinu ettevõttes, osa koostööpartnerite poolt? Mõtle esmalt läbi, mis tegevused need on ja siis mõtle, mida oleks kasulik teha ise ja mida sisse osta. Milliseid oskuseid ja teadmisi on nende tegevuste tegemiseks vaja? Millised nendest peavad olemas olema meeskonnas ja millised oskused ja teadmised saad sisse osta? Milliseid seadmeid, toorainet ja ruume Sa vajad et kvaliteetset toodet pakkuda? Koosta üksikasjalik tegevusplaan vajalike partnerite leidmiseks ja seadmete soetamiseks – koos ajakava ja maksumustega.

Kui selline plaan on koos, siis on järgi vaid üks küsimus – kas selle äriga saab raha teenida.

Finantsid

Äri on mõtet teha kui see toob rohkem sisse kui välja viib – see on kõigile selge. Kui oled ülalolevad küsimused läbi mõelnud, siis on Sul oma kulukohtadest päris hea ettekujutus – nüüd oleks vaja ka numbrid juurde panna.

Ja siis tulude pool – mille eest kliendid peaks maksma? Ilmselt on võimalikke tuluallikaid mitmeid – uuri millised on tänastel turuosaliselt erinevate tululiikide osakaalud ja mõtle kas see on parim viis. Jalgratast ei pea alati leiutama, kuid samas ei pea ka alati tegema nii nagu juba turulolijad teevad – pigem vaata mida senised pakkujad teevad ja mõtle, kas saaksid midagi teisiti teha. Heaks näiteks on siin erinevad meediaväljaanded – mõnikord on tasuline väljaande lugemine, mõnikord on tuluallikas reklaam, enamasti aga mingi kombinatsioon nendest kahest. Mängi erinevate võimalustega, ära sea endale piire teadmistega „kuidas alati on tehtud”.

Mis veel oluline – ettevõtte kulustruktuur tuleks nii palju kui võimalik ehitada üles nii, et kulud oleks konkreetsete tuludega seostatud. Kui on head ajad ja käive kasvab, siis kasvavad ka kulud, kui halbadel aegadel hakkab käive kahanema, siis on hädavajalik, et ka kulusid oleks võimalik vähendada s.t. kõik tehtavad kulud peaks olema seotud klientidele väärtuse pakkumisega.

Arikkel ilmus koolinoorte ettevtõlusajakirjas.

Umbes sellised küsimused küsis minult eile üks tegutseva ettevõtte juht. Mõned mõtted, mida väliskeskkonnas tasub vaadata ja mille üle aeg-ajalt mõelda:

1. Uued leiutised ja avastused – võib saada uusi ideid mida rakendada, Eesti asjadest teeb ülevaadet näiteks blogi IPEstonia ja tasub pilk peal hoida ka nende Twitteri kontol. Euroopa asju vaata näiteks European Patent Office lehelt.
2. Rahvastiku muutused – vananemine, vähenemine jmt – mis võimalused nendest tekivad?
3. Ootamatud sündmused või oodatud tegevuste ootamatud tulemused - äkki avastad mingi uue trendi enne kui kõik teised?
4. Erinevused turgude vahel – näiteks sisendite hinnaerinevusest tulenavalt soodsama toote pakkumine vmt.
5. Muudatused valdkonnas – äkki mingi leiutis või kellegi poolt asjade senisest erinevalt tegemine käivitab revolutsiooni sinu tegevusvaldkonnas?

Aga see kõik on kasutu seni kuni sa ei tee endale oma ajagraafikus vaba aega eelnevaga tegelemiseks ja mõtlemiseks. Miks mitte võtta üks päev kuus kus jätad arvuti koju ja tegeled lugemise ja mõtlemisega?

Ja veel – sa oled see, mis meedia mõjusfääris sa elad. Milliseid välismaiseid meediaväljaandeid jälgid, et oma valdkonna ning keskkonna arengul mujal maailms pilk peal hoida?

Otsisin siis välja uuringud, mis Eestis tehtud on. Kuna midagi väga värsket ei ole, siis põhinevad allolevad numbrid mitte just kõige värskemalt analüüsil – 2007 aastal EASi poolt tellitud uuringul “Eesti ettevõtete innovaatilisus 2004-2006″, aga ma ei usu, et suur pilt väga oluliselt masu ajal muutunud on.

Mis sealt siis silma jäi? EASi kriteeriumite järgi võib ca pooli Eesti firmasid (48%) liigitada uuenduslikeks, nendest omakorda 40% (firmade koguarvust seega ca 19%) omavad tootearendusalaseid koostöölepinguid teiste firmade või ülikoolidega.

Kui võrrelda uuenduslike firmade tulemusi (arvestamata valdkondade erinevusi jmt) nende teistega, siis uuenduslike firmade kasum kasvas kahe aasta jooksul 2,14 korda rohkem (vastavalt 47% ja 22%), eksport 2,56 korda rohkem (41% ja 16%) ning käive töötaja kohta 1,72 korda rohkem (31% ja 18%).

Nelja enim välja toodud innovatsiooni takistava teguri seas kolm olid seotud rahaga:

• liiga kallis (kas ärimudeli ebaselgus – ei tea kuidas raha tagasi teenida?);
• rahastamisallikate nappus ettevõttes;
• puudusid ettevõttevälised finantseerimisallikad.

Arengufond on oma tulevikustsenaariumide uuringus toonud välja, et meie ettevõtete seas valitseb kaks kurvakstegevat trendi:

• madala tootlikkusega valdkonnas tegutsevad firmad maadlevad kasvavate kuludega ning on seetõttu omalaadses nõiaringis, kust ei saa välja kui jätkata seniseid tegevusi;
• kõrge tootlikkusega firmad kasvasid eelkõige siseturu kiire kasvu, mitte uuenduslikkuse tõttu.

Mida siis teha?

1. Võta aega ja mõtle läbi senised tegevusvaldkonnad ja tooted, proovi hinnata nende potentsiaali lähtuvalt konkurentsi-, turu- ja tarbijakäitumistrendidest. Alguses polegi vaja mingeid keerulisi metoodikaid või maatrikseid – arutage lihtsalt oma meeskonnas need asjad läbi.
2. Korralda üks põhjalik ajurünnak (kasutades näiteks Ideemängu), et loovalt mõelda, millised oleks uued võimalused.
3. Vaata mida EAS pakub – näiteks Klastriprogramm oma valdkonnas koostöö tegemiseks, Innovatsiooniosakute programm intellektuaalomandi kaitsmiseks, eksporditoetus välisturule müümiseks, tootearenduse toetus.
4. Olen nõus kihla vedama, et kui oled eelmised punktid läbi töötanud, siis on sul päris hea ettekujutus olemas mida edasi teha ja kuidas uuendustest kasu lõigata.

Võta ühendust – heameelega tulen ja mõtlen ka kaasa!