Ärimudeli arendamise töötubades ei ole harvad need juhud kui hinnakujunduseni jõudes öeldakse, et “meie-valdkonnas-hinna-osas-midagi-uut-teha-ei-ole-võimalik”. Loomulikult ei ole see nii :-). Allpool on üks juhtimine.ee jaoks tehtud ülevaade Harvard Business Reviews ilmunud hinnakujunduse käsitlusest.
Tegutsedes tiheda konkurentsiga turul, kus eristumise võimalused on üha keerulisemad, on paratamatu, et Sinu potentsiaalsete klientide tähelepanu ostuotsuste tegemisel kipub liikuma hinnale. Hinnasõda või lihtsalt hinnaga konkureerimine pole aga teadupärast kuigi jätkusuutlik. Mida siis teha selleks, et klient uuriks lisaks hinnale ka toote teisi omadusi? Kuidas eristuda?
Marco Bertini and Luc Wathieu kirjutavad HBR-is, et Sinu parim abivahend suunamaks kliendi tähelepanu ainult hinna pealt ära on… …hind. Hiljutine uuring tõestas, et on neli hinnastamise viisi, mis suunavad kliendi tähelepanu toote või teenuste selliste omaduste võrdlemisele nagu kvaliteet või vajadustele vastavus.
Sa võid…:
- … muuta hinna sõltuvaks toote mingist omadusest – Goodyear kujundas rehvide hinnad lähtuvat rehvide prognoositavast maksimaalsest läbisõidust. Nad olid aastaid mures seetõttu, et kliendid ei teadvustanud endale Goodyeari arendustööd ning rehvide suurt vastupidavust. Kasuta seda strateegiat kui Sul on konkurentide eest mingi selge eelis millele soovid tähelepanu juhtida.
- … tekitada kliendis uudishimu tootele teadlikult kõrge hinna panemisega, nagu seda tegi looduskosmeetika tootja Burt’s Bees, nende marginalid on 80-100% suuremad kui konkurentidel ning nad on väga edukad. Kui klient on harjunud, et tooted maksavad mingi kindla summa ning leiavad seejärel toote, mille hind on kõrgem, siis nad ei heida seda automaatselt kõrvale, vaid võtavad süvenemiseks aja ja vaatavad, millise lisaväärtuse tõttu on sellel tootel konkurentidest kõrgem hind.
- … tükeldada hinna komponentide hindadeks - IKEA kasutab seda näiteks kui paneb eraldi hinna lauaplaadile ja -jalgadele. Sama lähenemist kasutavad nii odavlennufirmad kui näiteks kaabeltelevisiooni kanalid.
- … panna kõikidele toodetele võrdse hinna – Apple iTunes’is maksavad kõik lood 0,99 dollarit. Ostja saab rahulikult keskenduda selle artisti otsimisele, mis talle enim meeldib. Uuringud näitavad, et kliendid ostavad fikseeritud hindade korral tegelikult rohkem.
Uute hinnamudelite rakendamine konkurentsitihedal turul ei ole kindlasti kerge, kuid õnnestumise korral annavad need suurepärase võimaluse eristuda konkurentidest ja suurendada müüki ilma hindu alandamata.
FEB
